ПСИХОЛОГ МАРИЯ КОРОЛЕВА
Что делать если ваши чувства преобладают над логикой
Исследование Техасского университета в Арлингтоне показывает, что когда люди чувствуют тревогу и уязвимость, они с большей вероятностью будут принимать решения на основе анекдотической информации, а не фактов.
Исследование под названием «When poignant stories outweigh cold hard facts: A meta-analysis of the anecdotal bias» опубликовано в журнале «Organizational Behavior and Human Decision Processes».
По словам Трэйси Фрелинг, одного из авторов исследования:
По словам Трэйси Фрелинг, одного из авторов исследования:
«Мы обнаружили, что люди с большей вероятностью обратятся к личным чувствам, чем к информации, основанной на фактах, особенно когда речь идет о неотложной медицинской помощи. Это имеет большое значение в нынешних условиях, когда всех беспокоит коронавирус».
Она утверждала, что люди с большей вероятностью будут слушать личные истории, а не факты, потому что эмоции накаляются во время чрезвычайных ситуаций, таких как пандемия COVID-19.
«Они особенно пренебрежительно относятся к фактам, если инцидент - это то, что они лично пережили. В частности, мы показываем, что когда проблема связана со здоровьем, имеет отношение к личной жизни или представляет серьезную угрозу, то процесс принятия решений нарушается, и люди склонны полагаться на личные ощущения».
Трейси Фрелинг процитировала массовую закупку туалетной бумаги в начале пандемии COVID-19 как иллюстрацию того, что решения не основаны на фактах. Кажется, что потребители, чувствующие себя уязвимыми перед определенной проблемой, могут отдавать предпочтение субъективной, неофициальной информации, а не объективным статистическим фактам при принятии решений. И наоборот, когда люди не были эмоционально вовлечены в принятие решения, статистические данные имеют больший вес.
Трейси Фрелинг процитировала массовую закупку туалетной бумаги в начале пандемии COVID-19 как иллюстрацию того, что решения не основаны на фактах
Кажется, что потребители, чувствующие себя уязвимыми перед определенной проблемой, могут отдавать предпочтение субъективной, неофициальной информации, а не объективным статистическим фактам при принятии решений. И наоборот, когда люди не были эмоционально вовлечены в принятие решения, статистические данные имеют больший вес.
По словам Трэйси Фрелинг:
По словам Трэйси Фрелинг:
«В первую очередь, когда степень серьезности угрозы невысока или проблема не связана со здоровьем, люди склонны принимать во внимание холодные, неопровержимые факты, а не личные рассказы и истории».
Соавтор Ритеш Шайни также заметил, что люди принимают «более основанные на фактах решения, когда выбирают для других, но становятся на удивление иррациональными, делая выбор для себя».
Паническая покупка
Доктор Али Фенвик из Nyenrode Business University приписал панические покупки способу выживания мозга, преобладающему над любым рациональным принятием решений, Али Фенвик указывает на четыре основные причины оптовых закупок:
Режим выживания
Более примитивная часть мозга берет верх, когда люди попадают в неопределенную или угрожающую ситуацию. Нерационально, мы покупаем, чтобы «выжить», несмотря на заверения правительства, что дефицита не будет.
Эффект дефицита
Когда продукты исчезают с полок супермаркетов, люди считают их дефицитными и более ценными. Это создает импульс, в котором они с большей готовностью идут и покупают - возможно, платят больше - за отпугивающую продукцию, которая может им не понадобиться. Отсюда чрезмерное накопление еды и скопление туалетной бумаги.
Стадное поведение
Когда люди вокруг вас, например друзья, родственники или коллеги, покупают оптом, есть тенденция делать то же самое.
Чувство контроля
Внешние ограничения, такие как самоизоляция, закрытие границ и блокировка во время глобальной пандемии, вызывают большую неопределенность. Али Фенвик утверждает, что такие внешние ограничения создают внутреннюю потребность в личном контроле как способе чувствовать себя в безопасности. Возможность покупать вещи дает людям чувство контроля над своим окружением - необходим еще один фактор, ведущий к покупкам больше.
Паническая покупка
Доктор Али Фенвик из Nyenrode Business University приписал панические покупки способу выживания мозга, преобладающему над любым рациональным принятием решений, Али Фенвик указывает на четыре основные причины оптовых закупок:
Режим выживания
Более примитивная часть мозга берет верх, когда люди попадают в неопределенную или угрожающую ситуацию. Нерационально, мы покупаем, чтобы «выжить», несмотря на заверения правительства, что дефицита не будет.
Эффект дефицита
Когда продукты исчезают с полок супермаркетов, люди считают их дефицитными и более ценными. Это создает импульс, в котором они с большей готовностью идут и покупают - возможно, платят больше - за отпугивающую продукцию, которая может им не понадобиться. Отсюда чрезмерное накопление еды и скопление туалетной бумаги.
Стадное поведение
Когда люди вокруг вас, например друзья, родственники или коллеги, покупают оптом, есть тенденция делать то же самое.
Чувство контроля
Внешние ограничения, такие как самоизоляция, закрытие границ и блокировка во время глобальной пандемии, вызывают большую неопределенность. Али Фенвик утверждает, что такие внешние ограничения создают внутреннюю потребность в личном контроле как способе чувствовать себя в безопасности. Возможность покупать вещи дает людям чувство контроля над своим окружением - необходим еще один фактор, ведущий к покупкам больше.
Али Фенвик заключает:
«Таким образом, массовые закупки вызваны различными психологическими и средовыми сигналами, которые отбрасывают рациональное мышление из окна. В режиме выживания мы позволяем эмоциям управлять решениями и более восприимчивы к социальным влияниям. Итак, мы бросимся прочь. и покупаем больше, потому что мы уверены, что другие поступают так же ".